藥廠行銷、業務、醫藥學術的三角習題 - DSpace

考量藥廠行銷規範仍建議將醫藥學術單位歸屬於醫藥學術主管管理，以維持其專業度， ... among Marketing, Sales and Medical Service in Pharmaceutical Companies ... Home 管理學院 高階經理人企業管理碩士在職專班(EMBA) 學位論文 藥廠行銷、業務、醫藥學術的三角習題   藥廠行銷、業務、醫藥學術的三角習題 TheTangledRelationshipsamongMarketing,SalesandMedicalServiceinPharmaceuticalCompanies Date 2020 Authors 劉盈君 Liu,Ying-Chun JournalTitle JournalISSN VolumeTitle Publisher Abstract 「在我的領地中，你必須盡全力跑，才能維持在相同的位置。

如果你想前進，就必須跑得比現在快兩倍！」1995年哈佛大學學者卡夫曼〈StuartKauffman〉拿來描述商業生態圈動態競爭的「紅皇后效應」貼切的呼應近年來藥廠商業型態的動態競爭。

近15年適逢藥業組織變革：由於研發難有突破性新藥、醫藥行銷法規日益嚴峻、健保政策制度變革，與競爭廠家模仿能力的快速進化，讓所有原廠藥廠必須在有限的藥品專利期內藉由組織變革極大化藥品的產值並極優化三方核心人員：醫藥學術專員、行銷人員及業務代表日常操作的專業性。

因此，本研究希望藉由藥廠高階經理人的深度訪談從而了解因應醫藥產業外部變遷的最適化藥廠組織架構。

本研究透過訪談現今3家不同藥廠總經理與分析2019年前5大國際藥廠台灣分公司組織結構而探究現行藥廠不同組織制度的優缺點，與其所因應執行的誘因、動機制度，從而發覺在紛紛擾擾的藥廠生態裡的適切藥廠組織與制度。

1.醫藥學術-行銷-業務組織架構因應產品週期調整：新藥品上市或特殊罕見疾病與癌症藥物多採用BU制(BusinessUnit)；而學名藥物或過專利藥物可採用GM制(GeneralManager)來維持產品廣度與市場覆蓋度。

2.高階主管的經驗會影響組織設計成果，藥廠於招募或培訓高階經理人時可設定未來的管理者具備多樣化的工作經驗累積，而非單一工作經驗（譬如：僅具備業務經驗或僅具備行銷經驗）。

3.獎金制度設計可以與組織設計互補達到有效分工。

4.考量藥廠行銷規範仍建議將醫藥學術單位歸屬於醫藥學術主管管理，以維持其專業度，但是可以選取具有商業思考與策略能力的醫藥學術主管以促進組織結構的融合（譬如：醫藥學術主管具備醫藥專業博碩士學歷之外也同時具備EMBA或商管學經歷）。

5.當多數藥品已過專利期，可藉由成立分公司或獨立組織架構/委外經銷以減少營運成本並維持市場占有率。

6.新藥開發遲滯時透過併購特殊的學名藥（譬如：生物相似藥物）在新藥開發有限時推動藥廠成長。

“Here,yousee,ittakesalltherunningyoucando,tokeepinthesameplace.Ifyouwanttogetsomewhereelse,youmustrunatleasttwiceasfastatthat!”In1995,HarvardscholarStuartKauffmanadoptedthe"RedQueenEffect"todescribethecompetitioninthebusiness,andnowitcanapplytotherecentpharmaceuticalcompetitionaswell.Duringthese15yearstransformationofpharmaceuticalindustrycausedbylimitedbreakthroughnewdrugs,strictpharmaceuticalpromotionalpolicy,drugexpendituretargetchangesandcompetitors’rapidcopycatability,allbrandpharmaceuticalcompanieseagertomaximizethevalueofdrugsandoptimizetheprofessionaldailypracticeamongthethreecross-functionalcoremembers：medicalscientificliaison(MSL),marketersandsalerepresentatives.Hence,thisstudywillunderstandtheoptimalpharmaceuticalorganizationalstructuretoreflecttotheexternalchangesthroughtheinterviewswithsomeseniormanagersinthepharmaceuticalcompanies. Thestudyisbasedontheinterviewswiththegeneralmanagersfromthethreepharmaceuticalcompaniesandalsoprovidescomplementaryanalysesofthetop5globalpharmaceuticalcompanies’organizationinTaiwanin2019.Ourresultsshowtheprosandconsoftheorganizationaldifferencesandidentifytheappropriateorganizationalstructuresunderoperationalcontexts. 1.Themedical-marketingandsalesorganizationmayadoptbytheproductlifecycle:newproductlaunch,rarediseasedrugsandoncologydrugsmayfollowthebusinessunitstructure(BU:BusinessUnit);genericsorpatent-offdrugscanbebenefitsbythe3separations(GM:GeneralManager)tomaintainthemarketpenetrationandcoveragerate.2.Thetopmanagers’experiencewillalsoimpacttotheoutcome,pharmaceuticalindustriesmayrecruitthecandidateswithmultijobsexperienceinsteadoflimitedexperience(ex:onlysalesexperienceoronlymarketingexperience).3.Bonusdesigncombineswiththeorganizationdesignmayalsoleadtospecializationandintegration.4.Consideringthepharmaceuticalpromotionpolicytosuggestmedicaldirectorsmanagethemedicalteamtoensuretheprofessional,butmayrecruitthemedicalmanagerswithbusinesssenseorstrategicthinking(ex.ThemedicalmanagerswhohavebothPh.D./medicalmasterdegreeandEMBA/businessmanagementdegree/experience).5.Companiesmayconsidertospin-offanewcompanyorrelyonanindividualbusinessunit/outsourcing3rdpartyforthebunchesofpatent-offproductsmanagementtosavethecostandmaintainthemarketshare.6.Tomergesomespecialgenericssuchasbio-similardrugsmaysupportthecompanytogrowwhilelackofnewproductslaunch. Description Keywords 製藥產業, 組織重整, 組織設計, pharmaceuticalindustry, organizationalrestructure, organizationaldesign Citation URI http://etds.lib.ntnu.edu.tw/cgi-bin/gs32/gsweb.cgi?o=dstdcdr&s=id=%22G0107590123%22.&%22.id.& http://rportal.lib.ntnu.edu.tw:80/handle/20.500.12235/110655 Collections 學位論文 Fullitempage