外貿談判：當客戶砍價時，怎樣巧妙地應對？ - 今天頭條

總之，婉拒降價後，要緊接著將問題拋出來，把話題引入深入地探討中。

問題要圍繞著你產品的優勢展開，步步為營地把產品優勢一點點灌入。

首頁 小G外貿源 外貿談判：當客戶砍價時，怎樣巧妙地應對？ 2019-07-03  小G外貿源總是遇到客戶要求降價，但是價格已經最低了，沒有降價空間了怎麼辦？客戶上來就要求降價，否則就不繼續談，煩惱嗎？客戶輪流來壓價，一個接一個地來，招架不住了？這是外貿業務員幾乎每天都遇到的情況。

如何抓住客戶砍價的機會，進行漂亮地回復，是需要不斷磨練的技巧。

這篇文章就分析一下客戶砍價幾種常見的情況、分別怎樣應對，以及提供降價的時候應該注意哪些細節。

總地來說，知道客戶砍價的原因，才能做出正確的應對。

聲明一點：客戶砍價的情況和原因很多，這篇文章也只是分析其中幾種，應對方式也只是個人喜好，沒有絕對的標準。

所以，不要上綱上線，也不要被套住，靈活應用才是上上之策。

情況－1無依據的砍價這種砍價有時候很讓人無語和氣憤，尤其對於新人，遇到這種什麼都沒開始談就開始砍價的。

坦白說，印度和周邊國家，這樣的客戶最多。

無論什麼時候，遇到砍價總歸不是件愉快的事情。

舉個例子，去店裡買衣服，剛問了價格，還沒表示是否喜歡這件衣服，也沒試穿，直接砍價。

價格砍完了，扭頭走了，也不表示是否看中了。

銷售人員多半會在背後罵一句的。

現在這個社會，默認的一個規則是：除非感興趣，否則別急著砍價。

所以，遇到違反規則的，不免氣悶。

遇到這種情況怎麼做？四個字：置之不理。

也不是完全的不搭理，而是引導客戶先開始其他探討。

就好像買衣服時，售貨員總是提的那一句：你看中了嗎？看中了再講價。

咱們也要這樣引導客戶，當然，可以不用這麼直接，以免惹惱了客戶。

慣常的回覆思路是：1，價格可以根據採購量進行適當調整。

以這個回復客戶，展開來談，拒絕現在降價的同時，將客戶的採購量問出來。

也同時限定了一個範圍：一個價格區間對應一個採購量區間。

2，講話題引入新的話題。

引導客戶的技巧之一就是：問。

這個字深入思考一下。

問客戶是如何判斷價格太高的？以此了解客戶砍價的直接原因是否靠譜。

問客戶之前做這個產品嗎？得到的價格是多少？問客戶對這個產品的了解，比如使用時採取哪種方式？（結合產品特點，引導出產品優勢）總之，婉拒降價後，要緊接著將問題拋出來，把話題引入深入地探討中。

問題要圍繞著你產品的優勢展開，步步為營地把產品優勢一點點灌入。

這就是所謂的引導客戶之術。

當然，此為其中一種方式。

情況－2有依據的、合理的砍價價格報出去後，如果你的產品並不是爆冷門，那麼免不了客戶在市場上做對比。

尤其一些大眾產品，客戶手裡的報價甚至多達幾十份。

如果客戶明確指出來你的價格比別人高，甚至直接展示or敘述出別家的價格，這時候你要認真考慮了。

首先，進行自我分析。

你的價格水平在市場上占據什麼位置，你必須自己做到心裡有數。

否則客戶說你價格高，你自己都無法判斷真假。

具體怎麼分析自己的價格屬於什麼水平，方法很多，這種基礎的市場調查，是每個公司和業務員都要具備的，就不多講了。

接下來，這種砍價常見的情況和常用的應對策略：1，如果你的價格的確高的不合理，那麼給自己一個降價的台階。

最常用的就是階梯報價了。

告訴客戶，初始報價是基於很少的採購量，比如說1個貨櫃／月。

基於彼此的誠意，提供新的階梯報價。

階梯制定則很有學問，分析下客戶的規模，保證客戶的採購量所屬的階級報價，可滿足客戶的理想價格。

客戶都知道，初始報價都不會太低的。

所以你這種理由也很正常。

2，如果你的價格對得起你的產品質量，價格暫時不要降，除非到最後成交階段。

這時候，闡述產品優勢的大好時機來了。

既然你的價格匹配你的產品質量，那麼就正式地展示一下。

將產品優勢一條條列舉，明明白白地說服客戶為什麼你的價格比別人的高： 我承認，我們的價格的確比很多廠家都高。

原因如下；etc.注意：1）你的優勢，一定要和你的產品成本相對應。

比如，你說交期及時，這和產品本身成本沒關係的，沒有說服力。

2）一定要有特色。

如果你列舉的優勢，別人都有，那就省了。

規模大、控制好？省省吧3）圖文並茂or視頻證明，更有力。

將細節清晰地展示出來，強有力地說服客戶。

別說些太籠統的，越詳細清晰越有說服力。

而且優美的文檔整合會讓客戶更加深印象。

這個時機抓好了，可以扭轉頹勢。

一定要利用好這個機會，把你的產品為什麼值得這個價格告訴客戶。

即使暫時不能達成一致，也會給客戶留下深刻印象，明白一分錢一分貨的道理。

在考慮別家產品時，自然就會聯想到你的優勢，最終再降一次價格，達到客戶的接受度，距離成交就不遠了。

前提：你對產品和競爭對手的缺陷有清晰地認知。

這點功課是業務員必做的，做不到就自己加強。

情況－3重要階段的砍價基本上沒有完全不講價的客戶，但是如果在特殊階段砍價，那就要足夠重視起來了。

這個階段就是，客戶已經認可你的產品後，開始價格確認的階段。

如果你的價格沒有降價空間了，那就是你的問題了。

客戶在最後成交前，都會再爭取一次利潤空間的，這個降價空間必須保留一部分到最後階段。

應對策略比較簡單，就是讓客戶進一步理解你們的合作誠意。

誠心誠意地表示合作意向：考慮到雙方的誠意，同意給與最優惠的價格、直接合作的價格，也希望對方表現誠意，什麼時候計劃採購？如果你的降價空間確實很小，不妨設定個價格期限，增加一下降價的誠意和緊迫性。

情況－4砍價的依據不合理有些新的產品，價格還不透明。

客戶這時候往往會將之與傳統產品價格進行對比，這也是合理的，畢竟想要取而代之，價格是很大的一個因素。

1，如果講理的客戶：可以把兩種產品的不同，新產品的優勢，一條條列舉出來。

最重要的是，要將新產品帶來的價值和節省的成本列舉出來，讓客戶知道，單品價格雖然高，但是帶來的價值和收益是遠高於價格差距的。

2，如果不講理的客戶： 一定要讓你把產品降至傳統產品的價格，這個客戶多半還不到成交時機。

他還沒意識到新產品的潛在商機。

那麼，在講解產品的不同和優勢時，還需要把這個產品的商機告訴他，讓他了解到潛在的市場先到先得。

說服成功了，那麼客戶會繼續探討產品；說服失敗了，那麼等待時機成熟，他會再回來找你。

等他發現這個產品出現在了他的市場上，or發現了產品的發展趨勢，那麼會再次產生興趣，這時候你就占據了主動權。

沒有十全十美的說服策略，對於某些客戶，時機不到就是說服不動的。

與其苦口婆心地大肆勸說這樣的客戶，不如將精力放在真正對新產品感興趣，意識到產品潛在市場的客戶上，這類客戶知道市場先後性的重大意義，會更積極地進行下一步。

降價的規則：同意了客戶的降價要求，也不要毫無條件地直接降價，這兩點規則值得一看：1，一般情況下，降價次數不要超過兩次。

試想一下，去買一件衣服，第一次降價，售貨員同意了；第二次降價，售貨員同意了；第三次降價，售貨員同意了，並且成交。

那麼會不會想，我再來第四次降價，售貨員也會同意，一定還有利潤！降價次數越多，表明你的產品利潤空間越大。

客戶稍微表示一下價格太高，你就輕輕鬆鬆降價了，生怕客戶因為價格跑掉了，只會彰顯你的不自信。

你都不自信了，還指望客戶信任你嗎？2，每一次的降價，又要有實際的理由和條件，把握好時間段。

降價可以，那麼至少要保證客戶真正的發生興趣，並且會因為你的降價而進行下一步的談判。

而不是降完價格就沒動靜了，過幾天又來砍價。

這也就是我上面提到的，降價時間段要把握好。

一開始客戶什麼都不了解時要求降價，不能同意；客戶不合理的依據，不能同意；客戶的採購量達不到，不能同意。

總而言之，要讓你的價格顯得很有價值，而不是隨意報出來的。

你的價格，是對應你的產品質量、採購量、合作誠意的，而不是空口無憑。

結語遇到客戶砍價，心態要調整好，具體情況具體分析，不要一概而論。

很多時候的砍價，是成交的契機，是占據主導的契機，抓住了就距離訂單更進一步。

願遇到砍價客戶的你們，都能以最理想的價格拿下訂單！就分析到這裡了。

如果你get到了這項技能，記得回來關注我，點個讚~~歡迎留言，我會及時回復的。

最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！Hi~~我是小G；一個不愛說廢話的努力的苦逼的外貿經理人；喜歡碼字；記錄外貿經歷；吐槽外貿職場；點擊"關注"，我們一起成長~~聽說關注我的都減肥成功了，變帥了，變美了......文章來源:https://twgreatdaily.com/tOTuCmwBmyVoG_1Z8UFW.html 陪伴36年，網傳深圳一動物園將關停？最新回應 2021-12-06 剛剛，廣州白雲最新通知：解封！ 2021-12-06 中國恆大股價創11年新低，市值僅剩219億元 2021-12-06 認真工作的乾隆有多帥？大清朝最知名CEO的工作單——業績爆表 2021-12-06 圍繞烏克蘭問題交鋒不斷！分析人士稱俄美政治博弈將長期持續 2021-12-06 南非臨床數據：奧密克戎或不致重症，傳播力是德爾塔的兩倍多 2021-12-06 許晴戀過他，江珊迷過他，徐帆愛過他，網友：他有什麼魅力？ 2021-12-06 許晴國外街拍照曝光，穿無袖皮裙秀曲線美，背部狀態惹爭議 2021-12-06 劉德華最無助的時候，只有她肯借1500萬，華仔用一輩子守護她 2021-12-06 順治有八個兒子，卻讓一個不得寵的庶子成為了新君，原因為何？ 2021-12-06 韋皇后是不是第二個武則天李隆基為什麼能夠政變成功 2021-12-06 朱棣抓遍天下道士尼姑，背後真相是什麼？ 2021-12-06 信貸政策的適度鬆綁，應該只利好於剛需群體 2021-12-06 歷史上的劉禪是否真的貪圖享樂，昏庸無能？ 2021-12-06 國內智庫再反擊：一國六主，人民不做主！ 2021-12-06 劉備在白帝城說的是否為真心話？ 2021-12-06 專家：要實現2030年控煙目標，我國捲菸價需達59元每包 2021-12-06 胡廣：貪生怕死、投機取巧的狀元郎 2021-12-06 貴南高鐵最長隧道平行導洞貫通 2021-12-06 考慮「抵制北京冬奧」？德國奧委會主席怒批候任外長：不要太過分 2021-12-06 7人一審獲刑廣西宣判5起幫助信息網絡犯罪活動罪案件 2021-12-06 一房難求！全球多國房價持續上漲，民眾直呼「買不起」…… 2021-12-06 讀了納蘭容若的3段情史，我再也不說「人生若只如初見」了 2021-12-06