「不能便宜點？」這樣回答，不降價客戶也會埋單！ - 經理人

作為業務員，被客戶拒絕是家常便飯之事，有時甚至還沒開口就吃了閉門羹，理由從「我們用不到」「太貴了」到「這商品我不喜歡」「沒興趣」五花八門， ... 「不能便宜點？」這樣回答，不降價客戶也會埋單！ 「不能便宜點？」這樣回答，不降價客戶也會埋單！ 2020-10-05T00:09:44+0800 2016-01-28T11:00:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 吳硯文 https://3.bp.blogspot.com/-XweN5JVQTS0/VIfklqfPxWI/AAAAAAAAgLE/qpSrixBfNfw/s1024/ 作為業務員，被客戶拒絕是家常便飯之事，有時甚至還沒開口就吃了閉門羹，理由從「我們用不到」「太貴了」到「這商品我不喜歡」「沒興趣」五花八門，而其中有關價格的拒絕說詞，常常是業務員所面臨的最大障礙。

[ 作為業務員，被客戶拒絕是家常便飯之事，有時甚至還沒開口就吃了閉門羹，理由從「我們用不到」「太貴了」到「這商品我不喜歡」「沒興趣」五花八門，而其中有關價格的拒絕說詞，常常是業務員所面臨的最大障礙。

《堅持利潤的價格談判術》一書的作者箱田忠昭指出，很少有客戶會在業務員提出報價單，或說出商品、服務的價格時，就一口答應交易，幾乎每個人都會希望價格能便宜一點。

然而，如果只要調降價格求售，那麼任誰都能夠輕輕鬆鬆把商品賣掉。

問題是，隨意降價不但保不了合理利潤，過度降價甚至會陷入削價競爭的泥淖，造成龐大赤字，「唯有不被殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。

」 面對顧客的反駁，箱田提出以下3個回應法則： 法則1：以肯定語氣當緩衝 箱田認為，要克服顧客的反對意見或拒絕說詞，最好的方法其實就是贊成。

「這是因為沒有人喜歡被人否定，而且一但遭到別人否定，就會接著想要否定對方，一直沒完沒了下去。

」 因此，業務員應該先完全接受對方的說法，就算對方說錯了，也不要打斷或反駁顧客。

利用「常常有人這麼說」「這部分確實如您所說」等回應，在對方心中留下「這個人想法跟我一樣」的印象，製造出與對方的「一體感」。

箱田指出，好不容易順利接住客戶的回絕語句後，一般人都會直覺脫口說出「但是……」「可是……」，以「yes-but法」急著為自己辯解，在此我們卻要避開這種否定方式，改採「yes-and法」，回答「事實上」「不瞞您說」「所以說」這類連接詞，順利將對話引導下去。

「你們家商品好貴！」 「是阿，大家一開始我都這麼說。

事實上，業界龍頭A公司的培訓部經理B先生最初也嚇了一跳，說我們的價格真貴。

」 法則2：列舉具體成功案例 接住回絕語句，也順利引導對話後，接著要立刻向對方舉出，已經談成交易且十分滿意的客戶為具體實例，勾起對方的興趣。

箱田指出，業務員所說的話，一般人聽了往往都會打折扣，但是第三者的證詞就沒什麼好懷疑。

若是這個第三者還是對方知道的人，或是權威人物的話，效果更好。

因此，業務員平常就要準備大量的成功案例，以便在商談過程中隨時與顧客分享。

除了自身的經驗，也別忘了從同事、主管身上蒐集情報。

「不過，B先生他們家現在連人數高達2000人的系統工程施員工教育，也都採用了我們的簡報培訓課程。

2000人喔！」 法則3：說明值得購買的理由 最後一步，業務員就要向顧客說明，這是一項好服務或好商品，值得對方購買的原因。

此時，一定要準備大約3項自家產品勝過其他公司的獨特的賣點（USP，UniqueSellingProposition）。

箱田提醒，這些獨特賣點一定要以「顧客的利益」為出發點。

例如，對方如果是電腦初學者，不要只說「菜鳥也能輕鬆上手」，而要更具體說明，像是「這部電腦是為初學者而設計的，操作起來十分簡單易懂。

首先，按鍵大、好辨識。

其次，只要按一個鈕就能連接到網路。

另外，我們一開始就安裝好文書處理、記帳、會圖等軟體，所以買回家就能馬上使用。

」 「之所以如此，是因為我們的培訓課程比其他人都來得有效。

首先，我們的課程很有趣，員工不會打瞌睡。

第二，我們的課程淺顯易懂，每一堂課還會加入實際演練，讓大家都能參與其中。

第三，是我們的課程很實用，學員上過課之後，立刻就能派上用場。

」 （本文取材自《堅持利潤的價格談判術》，東販出版） 延伸閱讀>> 1.績效不好的主管，都有這7種特徵！ 2.業務員永遠不該說的5句話！說了就表示你根本選錯工作 3.暴怒的業務對上小助理...別不把內勤當人看，沒有他們，你什麼都辦不到 圖片來源/shutterstock 領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 商管選書 行銷業務 「不能便宜點？」這樣回答，不降價客戶也會埋單！ 2016/01/28 整理、撰文 吳硯文 作為業務員，被客戶拒絕是家常便飯之事，有時甚至還沒開口就吃了閉門羹，理由從「我們用不到」「太貴了」到「這商品我不喜歡」「沒興趣」五花八門，而其中有關價格的拒絕說詞，常常是業務員所面臨的最大障礙。

《堅持利潤的價格談判術》一書的作者箱田忠昭指出，很少有客戶會在業務員提出報價單，或說出商品、服務的價格時，就一口答應交易，幾乎每個人都會希望價格能便宜一點。

然而，如果只要調降價格求售，那麼任誰都能夠輕輕鬆鬆把商品賣掉。

問題是，隨意降價不但保不了合理利潤，過度降價甚至會陷入削價競爭的泥淖，造成龐大赤字，「唯有不被殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。

」 面對顧客的反駁，箱田提出以下3個回應法則： 法則1：以肯定語氣當緩衝 箱田認為，要克服顧客的反對意見或拒絕說詞，最好的方法其實就是贊成。

「這是因為沒有人喜歡被人否定，而且一但遭到別人否定，就會接著想要否定對方，一直沒完沒了下去。

」 因此，業務員應該先完全接受對方的說法，就算對方說錯了，也不要打斷或反駁顧客。

利用「常常有人這麼說」「這部分確實如您所說」等回應，在對方心中留下「這個人想法跟我一樣」的印象，製造出與對方的「一體感」。

箱田指出，好不容易順利接住客戶的回絕語句後，一般人都會直覺脫口說出「但是……」「可是……」，以「yes-but法」急著為自己辯解，在此我們卻要避開這種否定方式，改採「yes-and法」，回答「事實上」「不瞞您說」「所以說」這類連接詞，順利將對話引導下去。

「你們家商品好貴！」 「是阿，大家一開始我都這麼說。

事實上，業界龍頭A公司的培訓部經理B先生最初也嚇了一跳，說我們的價格真貴。

」 法則2：列舉具體成功案例 接住回絕語句，也順利引導對話後，接著要立刻向對方舉出，已經談成交易且十分滿意的客戶為具體實例，勾起對方的興趣。

箱田指出，業務員所說的話，一般人聽了往往都會打折扣，但是第三者的證詞就沒什麼好懷疑。

若是這個第三者還是對方知道的人，或是權威人物的話，效果更好。

因此，業務員平常就要準備大量的成功案例，以便在商談過程中隨時與顧客分享。

除了自身的經驗，也別忘了從同事、主管身上蒐集情報。

「不過，B先生他們家現在連人數高達2000人的系統工程施員工教育，也都採用了我們的簡報培訓課程。

2000人喔！」 法則3：說明值得購買的理由 最後一步，業務員就要向顧客說明，這是一項好服務或好商品，值得對方購買的原因。

此時，一定要準備大約3項自家產品勝過其他公司的獨特的賣點（USP，UniqueSellingProposition）。

箱田提醒，這些獨特賣點一定要以「顧客的利益」為出發點。

例如，對方如果是電腦初學者，不要只說「菜鳥也能輕鬆上手」，而要更具體說明，像是「這部電腦是為初學者而設計的，操作起來十分簡單易懂。

首先，按鍵大、好辨識。

其次，只要按一個鈕就能連接到網路。

另外，我們一開始就安裝好文書處理、記帳、會圖等軟體，所以買回家就能馬上使用。

」 「之所以如此，是因為我們的培訓課程比其他人都來得有效。

首先，我們的課程很有趣，員工不會打瞌睡。

第二，我們的課程淺顯易懂，每一堂課還會加入實際演練，讓大家都能參與其中。

第三，是我們的課程很實用，學員上過課之後，立刻就能派上用場。

」 （本文取材自《堅持利潤的價格談判術》，東販出版） 延伸閱讀>> 1.績效不好的主管，都有這7種特徵！ 2.業務員永遠不該說的5句話！說了就表示你根本選錯工作 3.暴怒的業務對上小助理...別不把內勤當人看，沒有他們，你什麼都辦不到 圖片來源/shutterstock mdi-tag-outline 銷售 堅持利潤的價格談判術