什麼是訂閱制?你必須認識的5 種訂閱模式
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「訂閱制」是當代商業模式的主流,它巨幅改變了人類的消費方式。
我們會訂閱Spotify Premium 聽音樂;訂閱Uber Pass 享每趟10% 的叫車優惠; ...
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我們會訂閱SpotifyPremium聽音樂;訂閱UberPass享每趟10%的叫車優惠;企業也開始需要訂閱許多工具型軟體,滿足日常營運需求。
銀行與發卡機構讓信用卡普及,雲端運算的成熟也讓訂閱服務可以即時更新,提供最符合消費者利益的需求。
PorscheTsaiCEO2021-08-04訂閱制—當代商業模式的主流「訂閱制」是當代商業模式的主流,它巨幅改變了人類的消費方式,徹底到現代人很難理解「古人」是如何買東西的。
比如說聽音樂,古人會去唱片行買CD,現代人則訂閱SpotifyPremium;又比如叫計程車,古人會在路邊攔車,現代人不只用Uber線上叫車,還會訂閱UberPass享每趟10%優惠,再享UberEatsNT$199以上免運費;古代的意見領袖多以文字形式分享觀點,會出版書籍讓追隨者購買,但現代意見領袖的傳播媒體是YouTube、Podcast、Livestream等,廣大粉絲透過訂閱讓來獲得內容。
總之,不論是銷售有形或無形商品,處處都能見到訂閱制的存在。
Source:Zoura然而,訂閱制也不是21世紀才有的偉大發明,美國的報社早在18世紀就有訂閱制服務。
訂閱制一直到近20年才有爆炸性的成長,是因為信用卡的普及與雲端運算(CloudComputing)的成熟。
信用卡讓線上消費更方便,同時因為有銀行與發卡機構搭建了信任的橋樑,讓消費者不需擔心企業捲款倒閉的風險,企業也有信心能定期收到消費者的付款,這是訂閱制能成立的基礎。
此外,雲端運算讓我們購買的服務能即時更新,比起一次性買斷,以訂閱的方式持續獲得最新的服務內容更符合消費者的最大利益,於是有了持續消費的訂閱需求。
全新的營運思維訂閱制是大勢所趨,但企業若要採用訂閱制,不是CEO在一場會議和大家說:「我們改成訂閱制吧!」這麼簡單,它需要全新的經營思維。
過去盛行一次性的消費,因此企業習慣盯每月/季/年的銷售業績,但在訂閱制的模式下,消費者定期支付訂閱費形成穩定的經常性收入(RecurringRevenue),因此現代企業關心能否讓客戶留存(Retention)、升級(Growth)來提升終生價值(LifetimeValue),並且在既有的客戶基礎上獲取更多的新客戶(Acquisition),創造夢幻的J型成長曲線。
Source:ProfitWellSource:ProfitWell要打造成功的訂閱制生意,企業必須和顧客保持長久且有信任的關係。
因此,訂閱制的企業會有客戶養成策略(CustomerNurturingStrategy)。
現代的企業傾向使用行銷飛輪(MarketingFlywheel)的概念,並搭配顧客旅程地圖(CustomerJourneyMap),而非傳統的行銷漏斗(MarketingFunnel)的形式呈現。
行銷漏斗適合一次性消費類型的商品,比如說在台北車站賣原子筆,你希望能在一個地點遇到最多的人,然後利用人性弱點提升轉換率。
至於這個顧客是誰?你的商品能幫他解決什麼問題?會不會回流?會不會推薦親朋好友?都不在你的考量範圍內。
使用行銷飛輪的企業,在意顧客是否看到品牌與商品的價值。
藉由顧客旅程地圖,將客戶分眾再提供專屬的內容,一步一步把路過客經營成VIP。
比如一個酒莊,你會想了解客戶品酒的深度、偏好的產地、調性,進而推薦合適的第一支酒,並且引導顧客嘗試更多的品項。
擁抱訂閱制模式的企業,必須擁有和傳統企業完全不同的營運思維。
若做到以顧客為核心、了解歷程、知道升級的方向,才能打造成功的訂閱制生意。
Source:HubSpot5種常見的訂閱模式訂閱制會因為依產品屬性、商業模式而以不同形式呈現。
以下是5種常見的訂閱模式:1.Accessibility這是大家覺得CP值最高的訂閱模式!每月付一點錢,就可享用如大海般無邊無際的內容。
最具有指標性的服務就是Spotify和Netflix。
這類的平台會不斷更新,推出你和同事吃午餐時必聊的熱門新作;平台也往往會有強大的演算法,在千萬則的收藏中找到你會喜歡的內容,幫你客製專屬的推薦清單。
除了線上服務外,線下也可以使用這樣的形式,近幾年如雨後春筍般出現的健身房,就是很好的例子。
2.Discount這是種會讓人深陷平台魔爪的訂閱模式。
每月支付訂閱費,你可以得到專屬的折扣優惠或是超快速送貨等等的「特權」。
這個模式之所以能讓用戶無法自拔,是因為用戶會心想:「既然都付了這筆錢,那當然是消費更多更划算!」因此能大幅提升用戶的黏著度與消費金額。
UberPass和AmazonPrime就是最知名的罪魁禍首,推薦給大家嘗試看看。
若要選一個線下服務代表的話,回想一下,每次逛COSTCO是不是都會買的比你預期的多呢?3.Software歸功於雲端運算的進步以及網速的普遍提升,軟體即服務(SoftwareasaService)的普及讓大家可以立刻使用隨時更新的軟體服務,因此現在很少人會一次性購買套裝軟體了。
不論是個人或是企業,都會使用許多工具型的軟體,比如說使用GoogleWorkspace的Gmail、Calendar等功能來滿足日常公司營運需求;使用Notion作為團隊的知識庫(SingleSourceofTruth);或者使用Figma來統整所有UI/UX設計內容與設計系統(DesignSystem)。
這類訂閱軟體的收費方式,往往不若其它四種訂閱模式採用固定價格,而是隨著使用量、功能的多寡來計價。
其實,這概念有點衝突,如果以使用狀況來計價,為何能稱為訂閱制呢?是因為這些服務會用折扣鼓勵你簽訂「年約」或「自動續約」的形式,所以還是屬於訂閱制的範疇啦!當然,OakMega的SocialCRM服務也是採用訂閱制。
每個月不用一張小朋友,就能在社群上使用最強的顧客關係管理系統,打造最鐵的VIP顧客。
4.Publications我個人很尊敬這個訂閱模式:由使用者付費獲取知識內容,讓內容創作者產出更有深度的作品,而非一味地追求廣告與點閱數。
過去大家把免費內容視為理所當然,但如Netflix的一部紀錄片TheSocialDilemma所說:Ifyou’renotpayingfortheproduct,thenyou’retheproduct.創作要有價,才能把社會帶往更具理想的未來。
出版業要轉型並不容易,TheNewYorkTimes在2011年(iPhone4s與iPad2的年代)決定推出訂閱制服務,讓讀者付費來獲取即時、高品質新聞資訊,再搭配個人化的電子報。
2020年,經過了十年的努力,他們的6.5M訂閱戶中有5.7M是純數位訂閱戶,數位訂閱營收終於正式超越了實體印刷,宣告成功解鎖數位轉型的成就。
除了傳統出版業藉由訂閱制轉型,新型態的內容創作者也開始擁抱訂閱制,因此YouTube、Spotify、ApplePodcast陸續推出訂閱機制,希望打造更健康的循環。
5.Boxes這是線上與線下整合的訂閱模式,每月支付訂閱費,你會收到實體的商品。
你或許不知道,Netflix是從寄送DVD起家的,而且這個服務至今仍在運行!在最初期,用戶每月能收到兩張DVD,將DVD寄回Netflix下個月就能再收到新的電影。
另外一個知名的案例是DollarShaveClub。
他們除了在創業初期拍的一支有27M觀看數的洗腦YouTube宣傳影片外,還推出的每月US$1就能有F***ingGreat的刮鬍刀送貨到府,打破男性購買刮鬍用品的想像,刮起一陣炫風。
在台灣,許多花藝商家也推出花卉訂閱制。
比如花漾花植人推出每週送花到府,並搭配線上的插花課程,在鄰里之間大獲好評。
結論如果你瞭解了什麼是訂閱制,也依照自己的產品屬性選擇了適合的訂閱模式,恭喜你!踏出了經營訂閱制生意的第一步!訂閱制還有很多的變化,實際執行上也有滿多眉角。
歡迎大家點擊下方的表情符號,讓我知道你們的回饋。
如果反應不錯,我就再多分享關於訂閱制的美好與血淚。
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這過程中我們做了哪些事呢?ILINGWuProductMarketingManager了解好友使用情境!為用戶打造專屬聊天LINE社群2021-08-25把LINE、Telegram聊天社群變成只是單方向的推播訊息時,就會造成只有業主在單一推送廣告給使用者,不管是社群平台、廣告平台等,都在致力於推薦個人化的廣告內容,聊天社群當然也不可能只是把單一訊息推給每一個使用者。
首先,我們需要思考的是,用戶在什麼情境下會透過LINE官方帳號跟你互動?ILINGWuProductMarketingManager一篇入門:Telegram介紹—如何運用TG經營社群?2021-08-25在Telegram上經營社群,可以用的方式有三種:Channel、Group、Bot,Channel頻道快速了解頻道的方式,就是把它想成布告欄,以Telegram開放的功能來看,頻道也是channel、bot、group中最適合進行推播與發文的場域。
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